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第5届中国企业培训大会暨2007商战名家排行榜系列评选
时间：2007年6月30日9：00-17：30
地点：广州颐和大酒店国际会议厅
主题：如何构建高效能销售培训系统？
嘉宾：国内最受欢迎的销售训练导师 尚致胜
主持人： 各位亲爱的学员朋友，来自中国企业培训机构的全国各地的培训机构的伙伴们，来自全国各地各行各业的企业界的朋友们，大家下午好！
欢迎大家继续回到第5届商战名家中国企业培训大会广州站活动现场。8月、9月本次活动还将在深圳、北京巡回举办。本次大会是由益策（中国）学习管理机构、中国经营报联合举办。新浪财经正在进行现场直播。
今天早上我们跟大家一起分享了领导力专场，下午进入营销专场。营销是企业的利润中心，由此不难想见营销部门人才的培养在企业整个培训体系当中的重要性，我们如何让营销培训更加有效，优秀的课程、优秀的师资是其中的保障之一。接下来我们第一位跟大家分享的老师，带给大家的讲题就是如何构建一个高效的培训体系，尤其是营销培训，关于他的介绍，请大家看大屏幕。
（播放大屏幕）
掌声请出尚致胜老师。
尚致胜：主办单位以及企业界的各位精英朋友们，大家下午好。今天非常荣幸来到广州参加本次大会，今天跟大家分享的主题是谈一谈如何构建企业的培训系统。
先做一个统计吧，在座有多少朋友本身是跟企业，比如说你是企业的人力资源，或者是培训部的负责人，或者你是销售部门的负责人，举手示意一下。请问在座朋友，企业朋友的目的是在哪里？为什么要培训？企业培训的目的是要达成让员工或者团队不断成长、不断改变的结果。如果今天培训的目的是要达成改变的结果，我们会发现非常多的企业面临一个问题，企业花了很多时间、很多金钱，换了很多种方式，不断跟企业进行培训，尤其是这几年，企业培训的意识越来越好，投入越来越多，但是经常遇到的问题，花了时间和金钱的投入，但是并没有得到很好的企业员工成长效果的体现？会不会有这样的问题呢？
现场：会。
尚致胜：企业的培训，或者是我们从事教育工作，其实培训本身是教育的一种行为，我自己个人从事17年教育培训工作，不管是在国内还是国外，我走了很多地方，也接触了几乎数不清的各行各业企业，以及负责培训的培训师，或者是企业的负责人，常常发现一件有趣的事，请问为什么培训了以后，而并没有得到非常好的培训效益提升，或者是人员能力的提升，尤其是把这样能力的提升，最终落实到绩效，或者是工作业绩的提升上？其实这一点是非常重要的。
下面给各位谈一个很简单的概念。既然培训的目的是要达成一个改变的结果，从行为学来分析，任何一件事如果要想有很好的结果，请问结果会不会平白无故的产生呢？
现场：不会。
尚致胜：一个好的结果要得到，首先必须要改变，或者是提升，是什么呢？“行为”。你做出不同的行为，才会得到不同的结果，这是一个非常简单的道理。比如说一个业务人员，每天从早上八点半开始工作，到晚上结束工作，这一天干了什么事，今天如何开发客户、如何面对客户，今天他这七八个小时、十个小时的工作，作出什么样的行为，得到什么样销售业绩的结果，这是很简单的事情。同样，一个公司的培训部门，今天对员工采取什么样培训的行为，可以得到什么样不同的学习结果，所以结果是由行为而来，这是一个小孩子都可以理解的。
请各位再告诉我一件事，一个人的行为是平白无故会产生的吗？任何人类的行为受头脑思维、思想的影响，你有什么样的想法会导致什么样的行为。在举一个公司业务员的例子。现在越来越多的企业是销售型的企业，一个公司的业务员，这个业务员可能学了非常非常多销售方面的知识，还看了很多关于销售技能方面的书，他的老板也送他去学了很多关于销售方面的课程，他脑子里的知识很多，但是他对于从事销售工作的某些想法，或者是某些思维，或者是某些态度有偏差，或者是有障碍。一个常见的状态，比如说这个销售人员非常害怕客户的拒绝。请问一个销售人员害怕客户的拒绝，这是不是一种思维的障碍呢？他害怕客户的拒绝这种思维障碍，会不会影响他拜访或者开发客户的积极性呢？这样不够积极、比较消极的行为，当然会影响到最后业绩的结果，即使他头脑里关于销售的知识是多的、受的培训是多的，但是他的思维以及行为模式并没有改变很多。
一句话说的非常好，“一个人的行为和思维其实很大部分，甚至高达90%，都是受了日常习惯的影响”。一天24小时，不管生活、不管工作，甚至从一个非常小的生活细节，是不是都是受了习惯的影响呢？现在各位为什么用这样的姿势坐在椅子上呢？因为这是你多年来养成的习惯。今天我在台上请教你问题，为什么大部分人不会给我回应呢？这是因为我们从小养成的习惯，从小学一年级开始，老师上课时让学生不要说话，养成了一个学习的习惯。这么多习惯，从你今天拿笔写字的习惯、跟人沟通的习惯、每天工作的习惯，每天24小时的生活，几乎有百分之八九十都是受了多年的习惯影响。
同样的，培训今天的目的，如果培训想要达成改变的结果，培训的重点并不仅仅在于知识的传授，各位是不是？我可以知道一个知识，不等于我会改变我的想法和我的做法。我今天是一个公司的业务员，我可能做了五年的销售，在公司的销售里我可能因为经验不错，我可能当一个公司的经理。因为我有这些习惯，所以导致我今天的工作产生了这么一些的结果。我今天所学习到的知识，如果不能够导致习惯的改变，那么有一句话说的非常好，“习惯不改结果不变”。
成功等于习惯，如果有一个人在某一个领域当中，能够得到非常成功的结果，不管是赚钱，还是在事业经营上，或者是他今天在家庭婚姻教育孩子等各个方面，之所以有这样好的结果，因为他在这个领域，过去这么多年通过不同的方式方法养成了一个成功者的习惯。我在电视上看到人家访问李嘉诚，问他什么是成功，李嘉诚说成功其实就是一种习惯。如果今天不管在训练一个人也好，在从事教育工作，从事企业的经营管理等等各个方面，我们想得到好的结果，首先第一件我们要思考的事，我如何改变自己，或者是改变一个人的习惯。
请教在座各位，习惯好改吗？
现场：不好改。
尚致胜：一个业务员在过去五年、八年的销售工作中，所养成的销售习惯已经用了这么多年，我一下子让他换一种新的方式，你觉得他会习惯吗？不习惯。我们今天谈构建企业的培训系统，可能重点研究的并不是我传递给他什么样的知识，当然知识很重要，如果知识是错误的，那么输入就是有问题的。老子曾经说过一句话，授之以鱼不如授之于渔。举一个例子，台湾有一家企业明基，他的品牌是BenQ，是一家非常成功的电子IT企业。很多年前有媒体访问明基老板，你经营几年不错，企业大概积累了十亿台币的资产，一直到2500亿台币的资产，花了很短的时间，这是企业发展的一个奇迹，请问你的成功之道在哪里？这个老板回答，从我开始创立明基开始，我每天只做三件事，第一件事是找寻人才以及善用人才，人才很重要，尤其是在IT行业。但是找到人不一定能够留下他，或者是用好他，这是在座老板或者从事人力资源的负责人清楚的，待人先待心，第二件事就是统筹这些人的价值观，让这些人的心和企业融为一体，这是组织和个人价值观的管理。第三件事就是能力的复制，真正非常一流优秀的人才可能不可能满街都是呢？这么难得找到一个人才，我能不能把这么一个优秀人才身上的能力复制给十个、一百个、一千个人呢，所以人才的复制决定这个企业能不能快速的扩张。
能力的复制最好的办法就是给企业的内部建立一套完善的训练系统。商场如战场，一个企业的团队，尤其是在营销团队，或者是在销售团队当中，这一个团队有一点类似如同一个国家的军队，尤其现在社会所谓销售型的企业越来越多，一个企业的营销、销售队伍就如同一个队伍。如果一个国家要打赢一场仗，除了要有非常好的战略、战术，需要有精良的武器，还需要非常精良的部队，精良的部队怎么来的？是招募来的吗？不是的，精兵是练出来的。在座各位如果有当过兵的，会非常清楚，招募了一群新兵，一盘散沙，通过良好的训练系统不断的训练，一个部队练兵通常多久练一次呢？兵要天天练。你可以发现这个世界上但凡是一流的销售型企业，他们对于业务员的训练都是不遗余力的，而且他们对业务员的培训是多久练一次呢？每天都要培训业务员。
在座各位所在企业每天都培训业务员的请 |