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终端销售固化七流程（工具版）
前言
市场竞争越来越激烈了，产品同质化越来越严重了，顾客要求越来越多了，产品也越来越不好卖了，以前简单的卖业绩都还可以，现在这么努力的卖还没有以前好，对于许多的终端销售人员而言，现在的问题不止是出现了，而且问题还越来越多，面对这些市场上的改变，不管是主动积极寻求解决方案，还是不得不的被动牵引改变自己，大多数的销售人员都希望透过销售技巧的学习能够为自己带来更优秀的业绩突破现状，透过更优秀的业绩、透过提成可以让自己赚到更优渥的收入！
这的确是一个正确的观念，一个销售人员希望业绩有所改变，那么就要想办法让自己的技能在原始的基础上有所提升和成长，随着市场的进步而进步，随着顾客的进步而进步，不过要注意的是如果仅仅只是拥有了学习的观念，这样并不一定能够保证，在我们学习完之后就真的可以让自己的业绩蒸蒸日上，顺利达成我们心中的期待！很多人好奇的是，既然已经认真学习了，为什么结果又不如预期中的想象呢？这个问题真实体现在销售人员身上，就是销售人员会说，课程也上了，公司也经常安排学习，成长是有成长，可是好像业绩也没有什么明显的进步，而体现在企业就是企业会抱怨，培训费花了这么多，到底有没有用也看不出来，好像热过几天就又恢复原状了，究竟这笔费用花还是不花？如果不花好像公司跟不上时代，如果花了却又看不到成效！面对这样的状况出现，究竟问题又是在哪里呢？
其实学习的观念是百分之百正确没有问题的，这是一个正确的起头，关键是在学习方向的把握上，因为学习的方向会决定我们学习的内容，而学习的内容就会决定我们学习的结果，最终学习的结果就将会决定我们运用之后的成果了！成果如果不如预期并不代表学习无效或是学习的用处不大，应该回头检查是什么问题造成的，拿掉问题，自然预期的结果就会自然展现了！这就跟小孩学习成绩不理想是一样的道理，找出问题，解决问题，想办法提升小孩的学习成果，而不是因为小孩学习成果不好，就干脆让他休学去打工！我想大多数的父母是不会这样做出选择的！
一般学习销售的误区有三：
一味追求灵活灵巧
这是根本上的观念错误，因为在终端销售现场上，顾客决定购买与否的时间很短，他并不像上门拜访的大单业务，有充足磨单的时间，在传统业务里大单的业务，一磨可能就是一个月、两个月，甚至是更长的时间，而我们终端的销售，自然不可能有这么长的时间去跟顾客磨单，在我们的终端现场上成交很可能就是几十分钟，十几分钟，甚至是几分钟就要决定的事情，业务的性质不同，自然表现的型态与内容也会有一定的差异。
既然成交的时间短，那么销售人员就必须要在最短的时间之内将其最佳表现完全展现出来，这样才能够保证个人在时限之内可以拥有最佳的表现去掌握销售的机会，如果是以这个角度做为思考的出发点，我们就会得到不一样的结论了，因为要能够达到这样的要求，那么最重要的技能基础就不应该是灵活了，或是说我们的灵活应该是要建立在某一些合理以及稳固的基础之上，因为只是单纯的灵活是很难保证个人的平均表现水平！
这也像是我们从事培训工作的人一样，其实最难做的演讲并不是一整天、二整天的演讲，最难表现的就是三分钟的演讲，因为在三分钟里，字字都是关键，一分一秒都不能浪费，要切重主题，又要清楚的表达出观念，不能枯燥还要集中听众的注意力，要让听众听明白，但是又要在有限的时间内完成！像这样的演讲要能精彩，最重要的就不是临场的表现，而是在于事前的准备和演练了，事前有足够的练习，通过千百个考题的磨练，最终才能够让自己在三分钟里拥有完美的演出！
我经常问很多受众一个问题，我们跟刘翔之间最大的差异在哪里？有人说：刘翔跑得快，有人说：刘翔的腿比较长，有人说：刘翔天天受训练，我说：我们跟刘翔之间最大的差异是刘翔每次都能跑很快，而我们只有被狗追的时候、生命受到威胁的时候跑很快！这就是最大的差异！到底跑得快是偶有佳作，还是表现都在水平之上！销售人员也是如此！偶有佳作大家都有，但是稳定高水平的表现才应该是我们真正的追求！
因此具有稳固基础的灵活才应该是我们共同的追求，当然灵活的销售技能自然是我们最终的目标，而稳固的基础就是我们应该平心静气学习的方向，而这里所指的稳固的基础就是作者所谓固化的销售技能！
一味追求个性化销售
很多人认为抄袭是被人唾弃的，其实有意识、认真的抄袭有时候却是成就一个人快速成长的一种最佳方式，因为那会让人快速从中了解作者的精髓和最深的寓意。也有许多人认为背别人的东西而没有一点的创新，这样会显得自己没有独到之处，其实有意识、认真的去背懂、背会别人的东西，那是自己未来拥有个性化创新的基础！创新当然很好，但是如果是在不知其所以然的状况下创新，仔细想想，是不是就有点莽撞了些呢？
为了追求拥有自己个性化的表现，所以很多人在学习销售的过程当中都习惯把别人的东西拿来做修改，我经常听到一句话，他是这么说的「要把东西变成是自己的才能产生价值」，所以许多人把别人的东西拿来之后，第一个动作就是以自己用起来难度最低的方式来改成适合自己的，因此我们可以看到的结果就是知识从源头的一开始向外传播，最后可以变成一百或是一千甚至更多，诸不知「要把东西变成是自己的才能产生价值」这句话也是有前提条件的，他的前提条件是需要学习的人在完全清楚作者精髓之后才慢慢去做融合，并不是随意的将他拿来做融合，但是许多人都被「变成自己的才有价值」这段话影响，前面的前提早就已经被忽略，抛诸脑后了！
也许这其中确实有人可以将他改的更好，但是绝大多数的人却是做不到的，一是因为大多数人并不具备改的实力和能力，二是大多数人在急于求成的驱使下根本就来不及花时间去清楚原创的用意，结果随便的胡乱修改，最后就变成四不像了！最终到底是知识没有带来预期的效果，还是被修改之后的知识没有达到预期的效果，那就不得而知了！因为大多数人也不会去追究了！
个性化销售是每一个销售高手最终的归宿，人人有功夫，但个个不一样，而要达到这样的归宿就必须要从非个性的基础上做起，最终实现个性的目标，我想这样的说法应该是大多数人可以接受的，毕竟没有业绩的个性，我想大家也是不会接受的，是吧！因此理论、实战、经验、总结，等到有朝一日基础稳固了，万丈高楼才能够平地拔起，而这基础就是我们应该平心静气学习的方向，当然这里所指的基础还是作者所谓固化的技能！
一味追求高难度的销售技能
有时候越是难度高的技巧，就像一个漂亮出众的女人一样，出现之后马上就可以聚集人们的焦点、目光、注意力和学习的热忱，这也是市场上很多新课题之所以会让人蠢蠢欲动、趋之若鹜的原因，当然我们在这里并不是去否定这些课程的价值，相反的我们认为这些新课题都是讲师个人的心血总结，是每一个销售人员非常好的学习内容，只是这些内容如果要能够在卖场上发挥强大的销售威力，创造出傲人的业绩，那么销售人员就一定必须要具备良好的基础做为支持，支持这些理论的现场实践，这样才能够相得益彰！
相信很多人对金庸的倚天屠龙记都不陌生，在倚天屠龙记里的张无忌为什么能够在极短的时间之内学会乾坤大挪移，学会各门各派的功夫，克敌致胜，大家都知道那是因为他有九阳神功做为基础，为了去除身上玄冥神掌的寒毒，他曾经长时间每天周而复始，不断练习枯燥的基础功！当然这也奠定了他未来事业最重要的根基！其实反复做基础的动作是最枯燥的，最考验人耐力的，也是最让人坚持不了的，但是却又是影响最深远的，所以有一句话说的好，成功就是把一件看似简单的事情精心做到极致，那就是成功！
因此反璞归真的学习是我对于目前大多数终端销售人员最衷心的建议，如果要想创造出更高的销售业绩，希望把握住更高的技能，那就必须让自己重新回归到基础上的功夫下去着墨，在正确的地方去寻找正确的答案，在可以被预期的地方去做合理的预期，有时候看起来最平凡的东西却是最珍贵的东西，也是力量最大的东西，众里寻他千百度，那人却在灯火阑珊处，答案就在身边，垂手可得，只是也许我们忽略他许久许久了！
2007/10/1 凌晨1:35
今天发布了前言部分，后续的章篇我会在下星期再上来发表，谢谢关注。2008.01.03
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