主持人：大家都知道，精英世界所有的活动一直都在强调实战性，接下来这位讲师和大家分享的是实战中的实战。
首先请允许我荣幸的介绍一下我们的讲师。林有田先生台湾训练产业促进会理事长，至今有27年演讲历史，训练6000场以上，足迹遍及台湾、大陆、马来西亚、新加坡、泰国、香港等地，被誉为催款训练第一人、销售训练大师之美称。其独树一帜的行销训练课程和超级领导力课程特别是有关销售信用管理和呆帐回收及巅峰销售培训等广受好评，具有极强的应用性、技巧性和实战性。
如何在企业内建立一套应收帐款控管的系统，降低呆帐率，倍增业绩和利润，帮助有效提升收款率和顾客建立良好关系。林老师将给出怎样的对策，让我们洗耳恭听。
王燕：大家好，欢迎来到MBA大讲堂。我是主持人王燕，很高兴在广州和您一起分享学习的快乐。我有一个朋友原来做工厂后来转行做餐饮，我问他原来开工厂和做餐饮有什么不同，他说最大的不同餐饮赚的都是先进，而过去做工厂赚的都是应收帐款。不知道在座的企业家有没有类似的感觉或者类似的经历。
现场：我们确实也有这样的经历。
王燕：严重到什么程度？
现场：严重到几百万没有收回来。
现场：近几年我们公司呆帐、坏帐就有几百万，其实每个企业都有自己的赊销，但是赊销有很多的风险，我们企业也不例外。
王燕：您自己做过亲自讨账的工作吗？
现场：有做过。
王燕：人家给钱了吗？
现场：有给有没有给的。
王燕：成功率高不高？
现场：其实涉及到企业信誉度的问题。
王燕：听出您的意思了，肯定成功率不高。
现场：我原来做销售，经常去催帐，虽然我没有体会到催帐的辛苦，但是我觉得在中国催帐国企、政府工程的款最难拿回来的，而且技巧可以说无法形容，那种惨烈。
王燕：怎么惨烈？
现场：外企是半年，而民营企业一般是三个月，而常规的套数行不通，而政府企业就拖，拖很长的时间。一个企业几百万的帐在这里，拿不回来还死心了，不知道什么时候能拿回来是最痛苦的。
王燕：让我们有请国际催帐大师林有田先生。
林先生，我觉得这个出场音乐，您来了之后，可以换成鬼子进村了，收钱的来了。
林有田：大家好，我是林有田。
作为成功的培训师，在给别人打气之前，先要给自己打气，所以自己要有一点自信，希望大家能够包含。谢谢各位。
王燕：我看过一篇报道，说您在失败中打拼奋斗，化不可能为可能。
林有田：我相信各位听过愚公移山、精卫填海，现在没有难不倒我们的事。有人问我真的可以把钱收回来吗，我可以保证只要在下面60分钟仔细听，回去做就可以有收获，一段时间就至少可以收回40％的应收帐款。刚才有朋友说几百万的应收帐款，如果拿回40％，那就是40万了，40万至少可以买一部车子了。
王燕：我们把宝贵的时间交给您。
林有田：谢谢主持人。感谢各位在百忙中寻找时间来一起学习。接下来的60分钟，我将展示一个企业催促战略怎么做，还能够帮助企业赚钱。
企业经营的目的是什么？是为了赚钱。想赚钱的人请举手？
现场：一定要赚钱。
林有田：有人说了一定要赚钱，还不是想。那么赚钱执行力很重要，那么执行什么力呢？对，一家工厂、一家企业从研究开发制造，最后一步必须把产品卖出去，如果产品卖不出去怎么赚钱呢？财务报表第一项就是营业收入，东西卖出去要卖的量多，才能够赚钱。虽然最后的执行力决定两个因素，一个因素是你的营销收入，或者是业务收入，或者是销售收入，数量有多大，各位要在这些方面想办法找策略。你说老师我们已经很会卖了，没有错，很多企业做生意营业收入很高，但是不赚钱，努力了半天为什么不赚钱呢？帐面上看营业收入很高啊，最后还资金周转不灵倒了，因为无钱可用，原来应该进入了应收帐款没有进入，再加上国内中小型企业比较多，每个企业的自有资金是不高的，高一点的50％，一般是30％。赊销出去的帐款如果没有收回来，就要付材料钱、公司员工的薪水、水电费了，这使你手头上就没有钱了，因为你没有办法把卖出去的产品变为现金。
各位，现在是04年，全球经济走入了信用经济，你必须先赊欠给别人，然后别人再付钱给你。如果你无效的成本高于14％，没有钱，向银行借钱是不是要付利息，利息也是成本。无效成本里资金成本不能太高，再加上国内的商业道德，不是一天一天越来越好，而是越来越沉沦。在这样的情况下，你要去催收帐款，催收也是要成本的。比如说从广东追到北京、沈阳，要飞机票的钱，要出差的费用，要住旅社的钱。你说没有办法，就找律师吧，但是找律师要不要钱，有没有义务的律师说我不收钱，有没有？有，但是很少，除非是法院聘请帮你义务做的。还有去法院打官司要不要交钱，要诉讼费、执行费等等。如果你目前获利的成本超过14％，后面的课不用听了，但是如果你获利低于二位数字的话，就要好好听听，怎样在企业建立防范呆帐坏帐的机制。
如果老板就是想卖东西，卖东西出去就可以赚钱，这只是对了一半，除非开百货公司，银货两讫。大多数的企业不是这样的，比如说酒店，有许多赊欠的，有，连酒店这样服务型的企业也有应收帐款收不回来，何况你这样的企业，更何况现在竞争的情况此起彼落，在赊欠的过程中，你没有找对顾客，只是蒙着眼睛，只是想把产品卖出去，请问一下，后面发生的后遗症就大了，钱很难收，甚至顾客利用你求卖心切的心理状况，一直在你这里进很多货，但是不给钱。所以公司要增强获利率，就要加强回收应收帐款。
收款力建立在策略、流程和人才三个构面上。策略是让企业所有营销人员都照着你指示的方向做。流程是怎么做，定单在怎样的情况下才能出货呢？不是营业总监或者销售总监盖一个帐就卖，要给一个客户分析的办法，授权的办法，如果没有这个流程，大家就胡乱做了。五六年前，因为景气好，胡乱做也可以赚到钱。但是现在江湖日下情况已经不同了。还有有没有好的人才，企业很重要的资产不是人，而是人才。人太多了，但是你找到的是不是人才，你找到的是好人才还是不好的人才，好人才有好的收款绩效，不好的人才表现非常的一般。
我国入世之后，很多东西已经全球化了，我们所立足的不仅仅是中国，而是立足在全球非常重要的战略关键位置，不仅仅是做中国的生意，在座有很多人也是做外贸的，在五大洲七大洋的国家里，象欧美国家为什么成功一定有道理，这就是赊销比率的问题。欧美的赊销比率高达90％，一百块钱的生意，十块钱用现金方法来做，绝大多数用人家赊欠的方法来做。中国人很早就讲信用，一个企业无信不存，国无信则不兴，所以信用很重要，在商业的机制里，市场的活络都是靠信用，而不是靠现金。各位发现手里的信用卡越来越多，但是在几年大家手里有几张卡呢？这些卡都是先消费后付钱，促进老百姓大量的消费，才能促进经济的成长。欧美之所以成功，是因为有信用管理体制帮助企业大量的销售。这几年我在内地做观察，利用赊销做生意虽然在大量增长，但是也只是20％左右。一个国家要兴旺起来，信用管理风险体制必须要建立起来。
有老板说赊销既让我欢喜又让我忧，不敢做大的原因是怕增加很多的成本，而且会影响资金的调度。因为现金生意保险，生产出来的东西卖出去就好了，小本来做，可是没有办法做大量，如果做大量的话，发现自有资金不够，所以不够赊销。还有国内日用消费品串货的情况很多，也不敢做。所以有企业这两年很保守，进也不是，退也不是，他们有一种感觉赊销让我感觉又让我欢喜又让我忧。
但是难道真的做赊欠生意有很多好处吗？有六大好处。
首先是扩大销售渠道。第二，扩大产品销路。第三，减少存货。存货在资产负债表上看起来是资产，但是没有变成现金之前，存货是没有用的。我们发现很多做时装的企业，看起来很赚钱，老板说赚钱但是没有现金可用，钱哪里，在后面的仓库里，一大堆过期的衣服，去年流行的衣服还没有卖出去。但是在资产负债表上看起来还有价值，库存的价值一件一百块钱没有错，但是今天卖十块钱也没有人要。因此我们做赊销生意强调卖的快卖的好卖的迅速。第四，增加收入。第五，赊销客户比现金顾客往来稳定。在预算控制方面，赊销客户比做现金的客户好。对我们企业来说，这是赊销的一个优点。第六，价格因素买方容易淡化。我常常在培训过程中遇到这样的问题，有人问我老师啊，你讲的东西我们碰到的问题比较不一样，很多顾客都很有钱，都拿大把的钞票跟我来买，请问我给他们现金折扣多少呢？他的商品力非常强，每个顾客都想买，再加上顾客中有钱的特别多，特别是泉州那边的顾客不愿意赊销，要给出现金折让。这种折让是双方要你情我愿的，所以要平衡，付给他的现金折让应该介于银行借款利率和民间借款利息之间，他豁然开朗。还有顾客如果用赊销的方式，就感觉欠你人情，杀价有时候杀不下去，所以有时候赊销生意比先进生意好做。
降低对赊销以来度的五法。我们来学习探讨一下。我个人做信用管理和催帐研究有接近三十年，到大学讲课是我最强的强项，我观察欧美领导型的企业，五百强企业里最前的二十位企业，他们降低给顾客的赊销，一直在这五个方面持续不断的努力。第一，提高自有资金的比例。做生意象打仗一样，你有多少钱，做生意完全是钱跟钱的竞争，有比较多的钱可以请到比较多的人才等，回到基本面，自有资金的比例要不断的提高。第二，商品优质化。站在卖方的市场，降低赊销的风险，只要商品力强，优势够的时候，很简单，顾客是我来选择的。大家爱钱吗，中国人表达能力就是比别人差，爱在心里口难开，各位如果再回到从前，我能够再年轻二十岁的话，选老婆一定比以前漂亮。以前条件不够，人家选我们，一个女人讨论好，那有没有选择的余地？有。如果是丑女呢？就没有。现在瘦身业、美容业那么发达，就是因为男人害的。一个美女有资格选男人，反过来男人长的帅，身上又有钱，又有影响力，各位在座的美少女，喜欢吗？喜欢。企业也是如此，本身条件够，三好一公道，第一产品质量好，第二服务好，第三，信用好，第四价格公道，有没有资格来选顾客，当然有。企业要降低赊销的风险比例，要把企业的基础工作做好，要把产品优质化，才能可能顾客优质化。要建立好的授信管理机制和平台，什么情况下可以赊销多一点，什么情况下赊销要少一点。还有支付工具的选择，如果你条件不好，给别人三个月的帐期、六个月的帐期，回到基本面上，不希望各位发生风险，所以预防工作胜于治疗工作，你要降低赊销的依赖程度有五个方法。
赊销是挡不住的潮流。信用是组成市场经济的主要资源，也是一种挡不住的趋势。让信用成为整个行业、国家发展的动力，而不是绊脚石。怎样做呢？知道是一回事，做到又是另外一回事了。
一个企业的信用管理体制没有建立好，原因是很多老板在观念上错误，或者是观念上的意识不足。第一，很多CEO本末倒置，他们不愿意花钱花时间建立信用管理平台，但是愿意花时间去做讨账催帐的事。第二他们不找专人做，在现代社会里进行专业的分工，中央政府一直在说这两年要培养信用管理人才，现在信用管理人才确实不多，所以我们要找对、找好信用管理人才帮你做这些事。第三，人找来了，胡乱做吧，没有设定流程，完全依照直觉判断，到最后请来的信用经理都是听老板的话，这个月还没有达到销售额，卖吧卖吧。第四，虎头蛇尾，CEO对信用管制作业不能坚持，自坏规章。到最后好象是有制度有流程，但是没有落实，造成虎头蛇尾。
追债不如防债。在您的企业里要建立这套管理机制，叫“1＋5＋4”信用管理机制。一是在企业里必须要成立信用部门，利用五个策略，降低交易的奉献，最后还必须有4个作业流程，照着流程去做，可以落实你们的执行力。
领导人的观念，在做这些事之前有七件事要做好。
第一，要让收款力融入到企业文化中。不能嘴巴里每天说卖东西，可以换一个方法来说卖了产品钱收回来了没有，所以让公司的人知道钱要赶快收回来。
第二，要用能兼顾营销和收款的人才。很多人跟我说林教授这一辈子很爱讲课啊，我说是啊，而且可以认识很多朋友，到各地游走，但是我每天都做二件事来成就我的梦想和事业目标。第一件事，把闪亮的点子悄悄放进别人空空的脑袋里，改变他们的习惯和行为，那别人就会把自己闪亮的银子放在我空空的口袋里。各位，这是我们维持生存最基本的事情。能够卖东西，而且把钱收回来，才是真正的高手。能营销的只是徒弟，能把钱收回来的才是师傅，在商界有这样的一句话。作为领导人，作为CEO，要寻找能做营销的又能够快速把钱收回来的人才。
第三，要设定明确的目标和执行的策略，尤其是收款催帐。韦尔奇曾经说过，一个企业要做的是赚钱，第二件要做的事就是将不赚钱的事停掉。一些帐款经常收不回来，是因为我们企业没有定明确的收回来的目标，什么日期收回来，在这段时间要收回多少应收帐款，这都有明确的要求。现在企业的获利情况大不如前，就算一下百分比吧，卖一百块钱赚十块钱，获利是10％，比如说没有收回10万块钱，就必须用一百万的生意才能补回来。所以你要把应收帐款收回来，因为那都是我们辛辛苦苦的血汗钱。
第四，要制订合宜的信用管理流程。第五，要建立奖惩机制，论功行赏。第六，要强调执行的纪律文化。最后要以身作则，实事求是。在过去年轻的时候，收帐都是我们亲自出马，昨天有企业界的朋友问我有没有真的收过帐，我出社会一做事就是收人家的帐。各位不知道我的背景，我花30秒简单介绍一下。
我在外资企业世界第四名的辉瑞企业工作。公司有一个信条，卖出去任何货一定要想办法把钱收回来，比如说你欠我一万块钱，我花了五万块钱也要把帐款收回来，因为我要建立在商场的声誉，你可以少任何公司的钱，但是不能少我们的钱。但是我们还是有收不回来的钱，但是是少之又少，占百分之零点几。怎么收钱？各位要不要听绝招。很简单，一进去，老板说干嘛，我们要眼睛瞪大说收钱。为什么很多人做不到这一点，因为他没有胆，可是过去我就是用这个方法，年轻的时候不懂事，领导让我去收钱我就去收钱了。这样的方法十次用八次有效，别人欠我们的钱，我们去收钱去天经地义的，所以要大胆的说收钱。平时要训练自己说话的音量，这一招有没有用，回 |