好的策略不等于有好的结果，销售人员更关心的是要有好的销售业绩。策略好不好只是达到销
售目标的方法，那么有了好的策略，怎么才能产生好的销售结果呢？

    态度决定一切

    能力确实很重要，但是在做销售的过程中还有比能力更重要的要素，这就是销售人员的态度。

    对于销售人员来讲，态度基本上可以决定一切。在销售生涯里，态度决定了销售人员跟客户在
一起的时间。能力决定每次拜访客户、做交流、做介绍时候的效果。销售人员能力再高，但是如果
不跟客户在一起，业绩可能不如一个天天能够和客户泡在一起的能力一般的销售人员。

    决定销售业绩的因素有两个：态度决定跟客户在一起的时间有多少，能力决定了和客户接触的
效果。

    产品的竞争力和客户的满意度叫做外部因素，即客观条件。销售人员的主观条件只有两项：态
度和能力。

    一个积极的人，可以从内到外调整行为和态度，有选择的权利。如果觉得这个客户不满意，可
以去找另外一个客户；产品的价格比较高，可以去卖另外一个产品，销售人员总能够通过内部因素
的提高去解决外部的问题，这就是销售人员的价值所在。如果外部要素全部具备，那么销售人员就
没有任何意义了。外部因素越困难，越挑战，销售人员的价值就越高，可以帮助公司，帮助客户获
得成功。所以决定业绩的就有两项，一个是态度，一个是能力。

    能力跟态度不一样，是可以快速培养起来的。态度是生活的一种积累，很难在短时间之内做调
整，能力可以快速提升。

    永不放弃

    永不放弃是销售人员非常重要的心态。在销售过程中，聪明的客户通常会找两家、三家来比较，
这个时候，谁先放弃，谁就会输掉。销售是只有第一，没有第二的竞赛。

    既然是这样，就一定要拿金牌，所以销售人员一定要有坚定的毅力、坚定的决心，永不放弃。

    团队合作

    除永不放弃外，另外一个心态就是要团队合作，以前做销售多是个人的行为，现在的市场已经
很成熟了，销售拼的是解决方案，拼的是技术，拼的是服务，销售人员个人不能够包打天下。技术
交流做得好的可能是工程师，要拜访高层就要请主管出面，对于很重要的老客户，一旦出问题就要
请工程师来解决。所以，销售人员正慢慢地变成一个资源协调者的角色。除了在一线拼杀外，还要
看一下周围有哪些战友可以提供帮助，能够获得成功的销售人员，一定是善于利用公司资源的人。

    而且销售人员如果不去利用这些资源，就等于是对公司资源的浪费。

    团队合作

    这才是一个真正的团队，才可以打赢非常激烈的销售竞争。现在的销售越来越激烈，越来越需
要团队的作战，所以团队精神、团队合作是非常重要的心态。

    技能决定销售效果

    能力没有态度重要，但是非常关键。在能力差不多的情况下，态度就非常关键，如果大家态度
差不多，能力就非常关键了。

    八种武器从技能的角度来讲，只用到了两种最常见的技能：

    ◆一对一销售的技巧，即interview skill ；

    ◆一对多销售的技巧，即presentation skill.

    销售人员需要什么技能

    有两个核心技能：第一种是销售人员一对一销售的技巧，叫做Interview ，或者叫做访谈技巧，
或者拜访技巧；

    第二种是销售人员一个人对多个客户来进行销售的技巧，叫做Presentation.

    围绕这两个技能还有另外两个辅助性技能：一个技能叫做Objection handling，就是处理客户
的异议的技能。因为销售不一定总是一帆风顺，总会遇到不理想或不顺利的情况，客户会提出各种
异议。如何帮助客户处理这些问题，也是一种技能。

    另一种技能就是谈判技巧，即Negotiation.就是既让客户来买又不能做特别大的让步。

    技能可以分成四个种类，每一项工作都需要不同的能力。

    就像学开车一样，到驾校学习就要学到四个技能：交规，就是交通知识；钻杆技能；入库出库
的技能；上路的技能。

    销售的四种技能：

    ◆核心技能：一对一、一对多

    ◆辅助技能：处理异议、谈判

    其实销售的四个技能也是同样的道理：一对一访谈的技能；一对多展示的技能；处理客户异议
的技能；谈判的技能。有了这四个技能之后，95% 的场合都可以应付了。

    技能是可以快速提升的，很多的公司都会做很好的培训，在培训过程中就可以掌握这些技能。

    技能的培养

    技能的培养可以分成两个过程：第一个过程是学习，第二个过程是实践。学习和实践是两回事，
要把学习变成习惯很难。在三周之内得到的销售技巧知识，通常花三个月到六个月才能养成本能的
反应。只有把技能变成本能的习惯和反应的时候，才可以随机应变，才可以用这些技能解决销售中
的问题，才可以去用这些方法来得到销售的成绩。

    客户覆盖指标

    销售策略也是一种理论，需要人们去掌握。销售策略、销售技能以及销售态度之间有着密不可
分的关系，而且还有一个重要环节：销售活动和销售机会。能力是可以衡量的，可以做一些考试，
做一些认证，而态度只有在销售过程中才起作用，这里需要分析几个衡量的指标：

    1.第一个指标：客户接触次数

    客户接触次数在快速消费品或者简单客户销售中非常有效，销售人员见的客户越多，成交的概
率越大。

    对于比较简单的客户来讲，客户接触次数就是非常重要的指标，它跟销售业绩之间是成“线型”

    的关系。

    2.第二个指标：覆盖比例

    当对大客户进行销售，情况改变了。根据前面的讲述，我们可以将大客户分为六类：操作层的
客户、管理层的客户、决策层的客户、技术部门的客户、财务部门的客户、使用部门的客户，并且
都起着不同的作用，所以销售人员的销售业绩除了跟客户接触次数有关系，还跟他的覆盖比例有关
系，一个有经验的销售人员应该花很多时间跟重要客户、高层客户、管理层客户在一起，但是也不
能忽略普通操作层的客户。