一对一销售，在很多情况下都会用到。销售人员另外一个技能，即一对多的技能也是

    非常重要的，这种一个人面对多人展示的技能，叫做演讲技巧、呈现技巧、销售介绍的技巧，
这也是一个非常核心的技巧。

    销售呈现的重要意义

    销售呈现就是一个人对多个客户来做介绍。如：八种销售活动中的展会，销售人员一定会面对
多个客户；在技术交流过程中，销售人员也是要面对二十到三十个客户；在参观考察的时候，销售
人员也可能会面对多个客户，这些时候，都需要用到一对多的技巧。

    销售呈现可以达到什么样的效果呢？

    「案例」

    某省邮电管理局准备上一个计费的项目，有厂家来投标，几家公司提供产品都差不多。时间安
排的非常紧，几个厂家介绍下来，客户就开始打呵欠，一点精神都没有了。最后一天，是一个礼拜
六，客户都懒洋洋的了，很多人就想偷偷跑掉，这时来了一个厂家的女代表。她往讲台上一站，先
用目光扫视全场，用目光与大家交谈：我都站在这里了，你还不听我讲话？结果客户们就开始注意
她，场面刷地静下来。她一口气介绍了三个小时，结果客户的情绪完全被调动了。有的人高兴，有
的人发愁，高兴的是认为找到了办法，发愁的是认为发现了问题。等结束的时候，客户们竟然忘记
了鼓掌，内容太精彩了。等客户们反应过来后，给予的是地动山摇的掌声。随后，客户们就针对这
个女代表介绍的数据库产品进行了评估，当场拍板确定了50万美元的定单。

    为什么客户会当场为50万美元的定单拍板呢？这个公司不仅关心客户的产品，还关心客户的需
求。50万美元的需求，一定是一个迫在眉捷的问题，如果不是有非常大的压力，不会花50万美元来
解决。所以她不仅给出了一个产品，还给出了一个解决方案。她的介绍非常专业，首先提出问题，
让每个客户都很发愁，再让客户想办法，然后她又一步一步地把解决方案呈现在客户面前，客户觉
得这个就是我要的产品，我要的方案。如果介绍能达到这样的效果，就算是熟练掌握了演讲技巧。

    有的人头脑不是一流，但具备一流的煽动能力，这样的人所取得的成就，往往会超过那些很有
能力，但不善于表达自己的人。

    所以，沟通技巧是一个非常重要的技能，演讲技巧是一个非常重要的沟通技巧。

    销售呈现的四个步骤

    销售呈现就是销售演讲，基本上包括四个部分。

    计划

    在采购流程的不同阶段，针对不同的客户销售人员要介绍不同的内容：首先就要确定客户的采
购流程到了什么阶段，确定哪一类客户起着关键的作用，哪些客户参加介绍。在内部酝酿阶段，销
售人员如何介绍产品，介绍哪些内容，怎么介绍公司；到了评估比较阶段，就要介绍方案了。

    在做销售呈现之前，一定要充分地收集客户资料，客户的资料大体分为四大类：背景资料、竞
争对手资料、项目资料、客户个人资料。

    每一次销售呈现，目的不一定就是客户的购买，客户购买要在采购流程的第五个阶段才会进行，
但前期销售人员必然是以产品介绍为主导的，可能是培训，可能是推广，也可能是其它类型，销售
人员必须清楚销售呈现的目的，才可能有的放矢。

    准备

    这是销售演讲的第二步。

    不管销售演讲面对的是五、六人，还是上百人，都要做充分准备，要让每一个拿出宝贵时间听
介绍的人有所收获。

    一般来讲，要拿讲话时间十倍的时间来进行准备，准备内容是所要讲述的观点和支持观点的论
据。并用分类分级的方法把主体内容归纳成四、五个要点，可以在每个要点下层层展开内容。当然
要找一些数据来证明观点，或者用精彩的故事和案例来支持阐述的观点，这样才会使客户不会遗忘。

    根据调查，对于销售人员所做的销售呈现，客户只有五件事情不会忘掉：

    1.第一印象

    就是销售人员给客户第一眼的印象。

    2.结束印象

    就是销售人员在介绍结束时说的话和形象。

    3.精彩的故事

    可能记住了故事，但不一定记住内容。

    4.思维的转换

    能造成思维转换的内容使人印象更深刻。

    5.不停的重复

    不停地重复观点也可以加深客户的印象。

    了解了这些内容，销售人员就可以有目的的进行准备了。

    在有些企业的培训中，微笑是被作为一个课程来进行培训的。

    一些客户，销售人员一亮相，他就会进行打分，是不是专业；开口讲话，是不是合格；讲了十
分钟，是不是能够抓住听众。有的客户根本不给面子，打了低分就当场离开了。有些人即便不离开，
思维也不知哪里去了，销售的效果就一定不会好。

    所以，销售人员要从开始就抓住客户的思维，用肢体语言，用抑扬顿挫的声音和声调，用表情，
用知识来让客户来觉得你是专家，是个有价值的人。

    人和人之间的沟通，很大一部分来自于肢体语言，其次是声调和声音。所以比较陌生的题目，
至少要花三倍的时间来练习。

    演讲

    到了最后一步的时候，其实已经没有什么好准备的了。只要准备充分，到这个阶段就可以取得
良好的效果。

    图13-1销售呈现的四个步骤

    在不同的场合，销售呈现也要有不同的变化。在展会的过程中，销售人员要面对上百个客户，
时间就在一个小时左右，要强调煽动性的效果；在技术交流中，注重的不是讲演的效果有多么好，
而是能否可以专业地帮助解决问题；在参观考察的过程中，需要把讲演内容和参观内容有机地结合，
道具可以创造很多的惊喜。

    成功的销售人员一定要掌握销售呈现技巧。掌握知识很容易，但是要调整自己的行为，调整肢
体语言却是一件非常难的事情，需要经常的修炼，但技巧上的投入是有回报的，一旦养成好习惯，
就会帮助销售人员赢得订单，赢得客户，赢得公司老板的赏识，从而变为一种魅力。