雪花啤酒某经销商爆破方案系列五：渠道为王？终端为王？

作者：跨越颠峰品牌营销机构首席咨询师、企化总监   熊应平

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　　一、渠道，启能单板发展？

　　渠道是产品通路的价值流通载体，渠道的建设是每个企业至关重要的战略决策。因此，建设渠道、优化渠道、管理渠道是每个企业、经销商的的市场战略最关键的环节。

　　跨越巅峰项目调研组对该区域啤酒市场渠道战略进行了细致的调研并做出较为科学的诊断：

　　目前，目标区域啤酒市场主流渠道包括：

　　1．餐饮渠道

　　2．商超渠道

　　3．零售店长尾渠道（干杂店）

　　4．零售店再批发流通渠道

　　5．独立封闭渠道（经销商自身资源渠道）

　　1、目标市场现有主要啤酒渠道

　　超市、干杂店、火锅店、餐饮店、夜场、酒楼

　　2、目标市场啤酒渠道开发情况

　　超市、干杂店、火锅店、餐饮店、夜场

　　二、促销，启能按兵不动？

　　有效促销是终端促进的重要方式，目前，有效促销的方式包括以下几个方面：

　　1．路演促销

　　2．现场演示

　　3．特价促销

　　4．外围促进

　　5．买赠促销

　　6．免费品尝

　　7．有奖促销

　　8．赠品促销

　　针对以上模型，跨越巅峰项目调研组对该啤酒市场的促销手段进行了深度调研并作出诊断（具备√  缺乏×）：

　　终端促销手段综合诊断：

　　该市场基本无任何有效促销手段。